テレワークが浸透したことで、ウェビナーなど新たな販路開拓の手段も定着しつつあります。 オンラインでの販路開拓手法10選【無料ebook】をダウンロード 今回は初心者の方向けに、販路開拓の具体的な方法や、各施策のメリット・デメリットについて解説していきます。販路開拓の手法を網羅的に紹介するので、ぜひご一読ください。
販路開拓とは、新しい販売先を見つけること
販路開拓とは、商品の新しい販売方法やチャネルを見出し、新しい販売先を見つけることを指します。
販路開拓とは、新しい販売先を見つけること販路開拓の事例：マクドナルド、「Pokémon GO」とのコラボレーションで売り上げが前年同月比16％アップ押さえておきたい！販路開拓、基本の3手順1.販売したい商品やサービスの分析2.自社の商品・サービスのニーズはどこにあるかを考える3.複数の選択肢から最適な販路を開拓販路開拓の手法14選インターネット上での販路開拓オフラインで販路を開拓する場合まとめ：自社に合う販路を見つけることが重要
また「チャネル」とは、流通経路として説明されることが多いですが、「コミュニケーションチャネル」「流通チャネル」「販売チャネル」の３種類あり、それぞれ意味が異なります。
１．コミュニケーションチャネル
消費者に商品やサービスを認知してもらい、必要だ、欲しいと思ってもらうためのチャネルです。 (例)テレビ、雑誌、ラジオ、新聞等のマスメディア インターネット、ダイレクトメール、ポスティングチラシ、看板
２．流通チャネル
商品やサービスを消費者に届けるためのチャネルです。 (例) 卸売業者、輸送サービス提供会社、小売業等
３．販売チャネル
商品やサービスを消費者に販売する場を指します。 (例)小売店、訪問販売、ECサイト（通信販売） 販路開拓の際には、これらの３つのチャネルを複合的に考えます。ダイレクトメールで情報に接触した人に、QRコードから販売チャネルの「携帯サイト」に誘導したり、街角の看板に記載された情報を見たりした人を、最寄のドラッグストアに誘導するといったことがその例です。
販路開拓の事例：マクドナルド、「Pokémon GO」とのコラボレーションで売り上げが前年同月比16％アップ
今回はモバイルゲームという新しいコミュニケーションチャネルを活用して、販路開拓をした事例を紹介します。 マクドナルドは「Pokémon GO」向けのサービスを全店舗で展開しています。サービス導入後、売り上げが前年同月比16％、客数が7.5％アップするという効果が出ています。 「Pokémon GO」は位置情報を活用した、モバイル向けのゲーム。実際にユーザーがいる位置情報とゲーム内のマップが連動し、ユーザーが現実の世界で移動した通りにゲーム内でも移動するのが特徴です。 マクドナルドに行くと、ゲーム内でさまざまな道具を手に入れたり、アクションができたりします。 この取り組みにより、マクドナルドの売り上げは前年同月比16％、客数7.5％アップ。現在、「Pokémon GO」はマクドナルドの他に、TOHOシネマ、ソフトバンクグループとも連携してサービスを展開しています。 参考：マックに「ポケモンＧＯ」効果、８月売上高15％増 ｜日本経済新聞
押さえておきたい！販路開拓、基本の3手順
ここからは実際に販路開拓をする際の手順についてご紹介します。
1.販売したい商品やサービスの分析
まず初めに販売したいと思う商品やサービスについて、よく知ることが大切です。製品・サービスの本質、価格、プロモーションの実態などを考えてみましょう。 このとき、マーケティングミックス(4P)という考えをもとにしてみましょう。 マーケティングミックスについては以下の記事で事例付きで解説しているので、参考にしてみてください。 参考：事例で解説！マーケティングミックス（4P）とは
2.自社の商品・サービスのニーズはどこにあるかを考える
続いてその商品・サービスのユーザーニーズを考えます。どういった人がその商品やサービスに利用価値を感じて、お金を出してくれるかを検討しましょう。 自社のサービスに利用価値を感じてくれる人にアプローチするべきなので、ここでしっかりと整理しておきます。
3.複数の選択肢から最適な販路を開拓
これまでの情報を整理した上で、多くの販路の中から効果的な販路開拓を成し得る方法を考え実践しましょう。 販路開拓の具体的な方法については、次の章で解説します。大きく分けてインターネット上での販路開拓と、オフラインでの販路開拓を紹介します。
販路開拓の手法14選
インターネット上での販路開拓
1.ネットショップ
インターネット上に“商店”となる Web サイトを構築し、消費者に商品を販売する方式。システムが稼働していれば、実店舗とは異なり、24時間販売が可能になります。 利益を出していくためには始める前にある程度、営業計画を立てておくことが重要です。 こちらの資料ではネットショップの成功事例を紹介しているので本記事とあわせてご参考ください。無料でダウンロードすることが可能です。 ネットショップを始める前の注意点については以下の記事をご覧ください。 参考：ありがちな失敗例から学ぶネットショップの開業を成功させるための教訓
2.ECモール
楽天市場のようにネットショップを集めた電子商店街。 独自の集実が難しい小規模ネットショップにとっては、ECモールに出店することで認知度の向上や実数の増加が期待できます。 集客はできる一方で、同じ商材を販売している競合が多かったり、モールの使用料がかかったりというデメリットもあります。
3.ブログ
ある特定の商品、サービス等に関する記事を公開して集客する方法。ブログを見たユーザーが問い合わせたり、商品を購入したりする効果があります。 最近ではコンテンツマーケティングという、ユーザーにとって有益なコンテンツの作成、発信を通してファンを獲得し、契約や購買につなげていくという手法も注目されています。 コンテンツの作成にはある程度時間がかかりますが、長期的に見込顧客の獲得をしていきたいという方にはおすすめの手法です。 コンテンツマーケティングとSEO対策を組み合わせた「コンテンツSEO」は新規顧客も獲得出来ます。詳しくはこちらをご覧ください。 以下の記事では、弊社LISKULの運用方法を紹介しています。 参考：コンテンツマーケティング開始10ヶ月で100万UUを実現した手順を公開
4.SNSの活用
最近は｢ソーシャルメディア担当｣などの担当役職を置いてSNSでの発信を積極的におこなう企業も増えてきています。 拡散性のあるSNSの活用はSNSを積極的に利用する若い世代に対して効果的ですが、SNSを利用しない世代が置いてきぼりになっている点や、SNSのアカウントはつくったものの運用されていない現状があることにも配慮が必要です。 若い世代をターゲットとした販路開拓をおこないたい方はこの手法を取りましょう。 特にFacebookでは、問い合わせ機能を持つ企業ページを無料でつくることもできるので、まだ作成していない人はぜひ作成してみてください。 参考：Facebookページ活用法┃広告との違いと投稿のコツ10選
5.自社ホームページの充実
ホームページのコンテンツを充実させることは企業としてのイメージアップにつながります。｢ホームページのデザインにお金をかけている企業は収益が安定している｣と思う人も多いようです。 ある程度金銭的に余裕があり、先々に向けての投資を考える方にはこの方法をおすすめします。 参考：成果が劇的に、簡単に出るサイト改善 10のポイント
6.口コミサイト
消費者が自らの体験をもとに商品、サービスに対する評価をおこない投稿し、ランキング等を発表するサイト。BtoCの商材の場合は、このようなサイトから集客ができます。 ・＠ｃｏｓｍｅ ランキング －コスメ・化粧品・美容の最新ランキング－ ・食べログ – ランキングと口コミで探せるグルメサイト
7.動画共有サイト
YouTubeやUstreamなどの会員登録することで、誰でもアップロードし、共有できるサービス。動画により、商品、サービスなどの特徴をより詳細に伝達できるうえ、話題性の喚起にも効果的と考えられています。
8.ウェビナーの開催
近年では、リード獲得を目的とした展示会や対面営業の代替手段として、ウェビナーが効果的であるとされています。
オフラインで販路を開拓する場合
9.ダイレクトメール
はがきやメールなどダイレクトメールの送付による販路開拓は、相手の手元に残るため送付先で広がりやすいことや、次のアクションへの導線となり得やすいことが特徴として挙げられます。 会場に集合して行われるリアルの会場型セミナーとは異なり、参加者は会場に出掛ける必要はありません。自分の会社のオフィスや自宅から、非接触で3密を避けつつ、気軽に参加できるのがウェビナーの特徴です。 引用元：ウェビナーとは？メリットデメリットと開催方法・成功させるコツを解説 しかし、魅力的でない内容や必要以上の数のDMを送付すると開封してもらえないおそれもあるので、注意しましょう。 多くの顧客情報を持ち、広く発信していきたい方はDM送付をおこなうと良いでしょう。顧客をターゲティングすることで予算を抑えることも可能です。 参考：【3ステップで分かる】ダイレクトメール(DM)の始め方と上手な使い方
10.展示会・学会などへの参加
展示会や学会などのイベントに参加することも販路開拓につながります。会場に赴くイベント参加者全員がターゲットになり得ることや、イベント内容によってはある程度ターゲットを絞り込めることなどが良い点です。 反対に、準備に時間を要する点や同業の多い展示会や学会では注目を集めるのが大変という点がデメリットでしょう。商品やサービスと販売している人の顔や思いを合わせて知ってもらいたい方にはおすすめです。 参考：セミナー集客にもう困らない！鉄板アイデア14選＋改善ポイント
11.業界誌や専門誌への記事掲載
業界で注目される情報誌への掲載はターゲット層へのアプローチに最適です。客観的な内容のため信頼度があがります。しかし、広告費が高い割にはリーチできる人数が少ないという点ではおすすめできません。 予算が多くあり、特定少数へのアプローチをしたい方は検討してみてはいかがでしょうか。
12.個人的な友人や知人に紹介を依頼
友人や知人に紹介を依頼することでの販路開拓は、縁故ある人同士のつながりをもとに、ある程度の信頼の元で話を進められます。 しかし、紹介ということもあって断りにくいという点は、双方にとって良くない影響を与えることもあるかもしれません。強力なパイプとなる友人や知人がいる方にはこの方法をおすすめします。
12.取引先に紹介を依頼
現在取引をしている企業から紹介を受けることによる販路開拓は、取引先と同業の場合も多いため、取引先でのやり方をそのまま紹介先にシフトすることもできる可能性があります。 しかし、このような紹介だけに頼っていては積極性のある販路開拓は臨めないので副次的な手段として取り入れるのがよいでしょう。現在の販売方法を広めていきたい方は取引先から紹介を依頼してみてください。
14.飛び込みによる営業
飛び込み営業での販路開拓はインターネットが普及した今、相手の顔が見えるという点で安心感を与えられるというメリットがあります。 また扱う商品・サービスによっては、実物を資料と合わせて顧客に説明できるため、特徴や強みを明確にアピールしやすいというのも魅力です。 しかし、初対面の相手に不信感を与えることや１社あたりにかける時間やコストは最も大きくなるなどのデメリットもあります。相手と直接対話をして商品の良さを分かっていただきたいという方は飛び込みでの販路開拓に向いているかもしれません。
まとめ：自社に合う販路を見つけることが重要
いかがでしたか。販路開拓は企業の売り上げを伸ばしていくために、必要不可欠です。 これから新しく販路の開拓をしようと考えている方は、ぜひ今回紹介した手法の中から、自社に合う販路を見つけてみてください。 また、経済産業省の中小企業庁では中小企業向けに販路開拓を支援する補助金を公募している場合もあるので忘れずに確認しましょう。 参考：中小企業庁：補助金等公募案内 販路開拓を外注できるサービス【まずは資料ダウンロード】
